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520過去3年來，新零售是一個風口，家居是衣食住行的一部分，天花板足夠高，但這個風口卻沒有吹出一頭哪怕瘦弱點的獨角獸出來。
我們有理由反思：（1）家居市場是否有足夠的需求，要求“新的”應該出現(xiàn)（2）如果是，大家都踩了什么大坑（3）家居新零售領域有哪些更可行的發(fā)展路徑？等等。
這篇（組）文章的觀點，源于多年觀察以及實際運營操盤中的摸爬滾打。拋磚引玉，共促進步。
正文
家居市場主流渠道由兩個體系構成：經銷體系（工廠+加盟商）和店中店體系（賣場+專賣店）。工廠、加盟商和賣場形成穩(wěn)定的三角關系：工廠為加盟商提供產品，加盟商到賣場開專賣店，賣場為專賣店提供客流，大家相親相愛。
但現(xiàn)在，友誼的小船有可能要翻了。
賣場：轉基因
國慶，都會習慣性逛逛市場，所見觸目驚心，看著趨勢在變化。
圖1：吉盛偉邦番禺賣場（2019年國慶）：店家“喜歡”在國慶期間關店裝修
圖2：紅星美凱龍(10.560, -0.05, -0.47%)金沙洲賣場（2018國慶）：國慶期間店員比客多
國慶是家居市場旺季中的旺季。
圖1攝于今年國慶。吉盛偉邦番禺賣場是廣州最好賣場，租金高年年漲，且一鋪難求（據說無額外付出幾乎是不可能的），但現(xiàn)在空鋪成片出現(xiàn)。
圖2攝于去年國慶。紅星美凱龍金沙洲賣場位置很好，廣佛交界的新生活區(qū)，周邊幾公里樓盤林立，且自住為主。當時上下4層不見顧客。
吉盛偉邦和紅星美凱龍這類家具賣場加上其中的專賣店，構成了傳統(tǒng)家居的主流渠道，5年前市場份額高達95%以上，當下，不到80%了。
客流在消失，且是趨勢。
渠道龍頭們嘴上不認，但身體誠實，各種轉型，或投資家居3D技術類企業(yè)，或引入互聯(lián)網資本（如阿里巴巴），調整自己的基因。
工廠：要新套路
圖3：東莞家具展：2016 VS． 2019
圖3上下兩圖分別拍攝于2016東莞家具展（次日）和2019年7月東莞家具展（首日）。
家具展是全國家具工廠獲客（加盟商）和經銷商找產品的主要渠道，東莞家具展是中國最大的民用家具展，也是檔次最高的家具展，屬于大家每年必須打call的地方。
今年7月東莞展初入現(xiàn)場剎那，首先是感覺三觀崩塌（是的，只能用“崩塌”形容）：人流崩坍、形象崩坍。館內首日流量也和往屆第三、四天差不多，館內，幾乎沒有像樣的品牌，沒有高大上的展位，眾多簡易棚，讓人以為身處18線縣市的臨時家具市場；然后，意識到傳統(tǒng)家具銷售時代繁華已過，時代真變了。
我們很多合作伙伴曾是東莞展的鐵桿粉絲，但這次，幾乎都沒有參展，統(tǒng)一反映是“參展沒用，經銷商不來”。
“經銷商不來”，無關產品，只能是因為工廠以供貨為核心帶動經銷商網絡的老套路不好使了，工廠和經銷商都要新的套路。
消費升級：人性與藍海
要新基因和新渠道這種共識的形成，是因為市場需求發(fā)生了重大變化。
變化根源于人性。人天性“懶”，然后才有各種面向方便和舒適度的各種發(fā)明，只要有條件，必然會有“省事、省力、省時”的“消費升級”要求，在家居市場，就有了“要性價比，還要不費事地拎包入住”的市場趨勢。
傳統(tǒng)渠道的“重資產、單一（產品和服務）”特性，使自身忙碌的業(yè)主訪問賣場變成了一件費錢費力費神的事，這給各種新渠道帶來了機會，常見的有電商、小區(qū)樣板間、地產公司或物業(yè)自營等等，這7、8年來它們分食了主渠道20%左右的市場份額。
新渠道迅速發(fā)展的同時，也受限于自帶的系統(tǒng)性BUG。
電商天然匱乏構建必要的（但復雜）溝通場景的能力，不能滿足充滿細節(jié)和個性化的整裝服務需求，只能憑借爆款、低價等優(yōu)勢（現(xiàn)在隨著流量成本的劇增，價格優(yōu)勢也不明顯）占據補單市場份額（平均客單價低于4000左右，專賣店是8000多）；
樣板間方式的BUG更致命。首先是不合規(guī)（住宅不允許經商），要各種非市場操作并承擔額外增加的成本（如給物業(yè)的不打擾的“投資”【15%以上】）；其次運作上打一槍（3個月吧）換個地，十足的游擊隊模式，這種天性刻在骨子里，沒法正規(guī)化；
地產公司自營占據天時地利，但基因不對，更缺乏足夠的經濟驅動力（說實話，賣幾套房掙的可能比吭哧吭哧辛苦一年賣家居要多得多，而且還輕松沒首尾）。
新渠道自帶大BUG還能攻城略地，這帶來很大想象空間：如果渠道升級，彌補既有缺陷，然后在總盤子過萬億的事關衣食住行的剛性市場中，讓仍占據80%左右市場份額的正垂垂老矣的老大帝國（傳統(tǒng)主渠道），讓出50%的市場，應該不是過分的要求。
這是好大一片正待開發(fā)的新市場，工具就是家居新零售。
