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351每個(gè)行業(yè)都是一個(gè)藍(lán)海，我們認(rèn)為生意一點(diǎn)都不難做，只要你用心去發(fā)掘消費(fèi)者所需要的價(jià)值。
文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 謝蕓子
編輯｜徐曇
圖片來源｜中企圖庫
“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代?！?2月8日，在《中國(guó)企業(yè)家》雜志社主辦的2019（第十八屆）中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、數(shù)字農(nóng)業(yè)事業(yè)部總裁、盒馬事業(yè)群總裁侯毅如是說。
2019年，盒馬的主旋律就是“變化”，升級(jí)為阿里獨(dú)立事業(yè)群、從“盒馬鮮生”變?yōu)椤昂旭R”、不斷迭代出新的業(yè)態(tài)。
11月30日，“盒馬里·歲寶”在深圳正式開業(yè)。
“‘里’是上海話，上海管街道叫里弄，也可以看作是一個(gè)社區(qū)的概念，這是一個(gè)真正意義上的全數(shù)字化的mall?！痹诤钜愕脑O(shè)想中，盒馬里的線上銷售至少達(dá)到30%以上，物流成本才可控。而在線上銷售能盈利的情況下，大面積擴(kuò)展才有價(jià)值。
盒馬里的開業(yè)引發(fā)了行業(yè)的諸多關(guān)注，就侯毅的介紹，盒馬每一個(gè)新業(yè)態(tài)的誕生都是基于消費(fèi)者體驗(yàn)。技術(shù)驅(qū)動(dòng)了零售業(yè)的變革，而人們對(duì)于消費(fèi)的新需求也重構(gòu)了企業(yè)的商業(yè)結(jié)構(gòu)。
在2019（第十八屆）的中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)上，侯毅從盒馬的角度出發(fā)分享了四年來的創(chuàng)業(yè)心路。以下為侯毅演講記錄，有刪節(jié)。
剛才前面的企業(yè)家都在說，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，但也是一個(gè)最好的時(shí)代。
為什么說是一個(gè)最好的時(shí)代？因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者變了，今天中國(guó)富裕起來了，大家對(duì)商品的追求、對(duì)服務(wù)的追求，已經(jīng)跟過去變得完全不一樣，所以我們必須創(chuàng)造各種各樣的、全新的商業(yè)場(chǎng)景。作為一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)來講，我們?nèi)M足這種新的需求、新的場(chǎng)景，充滿著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，所以我認(rèn)為這是一個(gè)最好的時(shí)代。
那為什么也可以說是一個(gè)最壞的時(shí)代？因?yàn)榱闶凼且粋€(gè)很傳統(tǒng)的行業(yè)，我們?cè)?jīng)在20年前建立了現(xiàn)代零售企業(yè)——連鎖模式，但是當(dāng)面對(duì)中國(guó)富裕起來的消費(fèi)者時(shí)，這個(gè)業(yè)態(tài)對(duì)消費(fèi)者來講還是不是“性感”成為問題。所以連鎖零售業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
但我們對(duì)未來充滿期許，并且勇于去改變，我認(rèn)為這才是今天的企業(yè)家所要追求的。所以我的發(fā)言主題是“新消費(fèi)驅(qū)動(dòng)商業(yè)變革”。
新零售的變革
今天數(shù)字化驅(qū)動(dòng)零售業(yè)的變革，從盒馬來講我認(rèn)為有幾個(gè)大的變化。
第一，80后、90后已經(jīng)成為我們消費(fèi)者的主力軍，而且單身家庭越來越多，丁克家庭也越來越多。
第二，消費(fèi)增長(zhǎng)和消費(fèi)升級(jí)是因?yàn)槲覀兏辉Ｆ饋砹?，我們的生活?jié)奏越來越快，所以我們更需要解饞，要的是好吃的，而不是便宜的東西。我們需要解決懶的問題，所以企業(yè)要讓消費(fèi)者們更便利、便捷。
第三，越來越多的人很忙，時(shí)間成本很高，所以我們要解決消費(fèi)者對(duì)于時(shí)間的需求。
第四，人與人之間更需要認(rèn)同，所以我們總是在不斷認(rèn)知，并互相選擇。而這一切的基礎(chǔ)是技術(shù)的變化，我們馬上會(huì)進(jìn)入5G時(shí)代，今天的移動(dòng)支付、今天各種各樣的視頻、直播，包括各類菜譜為消費(fèi)者零售提供不一樣的方便。所以今天的銷售模式需要更有效率，這背后是技術(shù)進(jìn)步帶來的改變。
新消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)
從消費(fèi)者的角度來講，今天的消費(fèi)者不再是單單要購(gòu)買產(chǎn)品，更多是要購(gòu)買服務(wù)；他們不再特別關(guān)注價(jià)格，更關(guān)注價(jià)值；而對(duì)于產(chǎn)品要求不僅僅限于數(shù)量，還要吃的新鮮，更加注重質(zhì)量。同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者而言，對(duì)產(chǎn)品也不僅僅滿足功能性的要求，更多追求的是品牌和自我價(jià)值的認(rèn)同。消費(fèi)者更多需要的是社交，需要有一個(gè)群體來分享他購(gòu)物的愉悅過程。這些新消費(fèi)的基本特征，也決定了我們新零售構(gòu)建的方向。
新消費(fèi)驅(qū)動(dòng)商業(yè)變革，我認(rèn)為可以從三個(gè)方面來詮釋。
1、是新技術(shù)的支撐，因?yàn)橛辛诵录夹g(shù)，有了人工智能、深度學(xué)習(xí)等等，商業(yè)零售的效率發(fā)生了本質(zhì)性的變化。大家可以看到，今天盒馬里面用了防損，運(yùn)用了大量的視頻技術(shù)、人工智能技術(shù)，我們可以快速?gòu)囊曨l中找到想要的信息。
我們可以用區(qū)塊鏈技術(shù)讓所有的農(nóng)產(chǎn)品可溯源。我們要求今天在盒馬售賣的農(nóng)產(chǎn)品，在保證品牌和品質(zhì)之外，還要有對(duì)生產(chǎn)情況的監(jiān)控監(jiān)督，讓食品安全得到真正的保證。
對(duì)于盒馬所有的營(yíng)銷，我們也可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)知道這個(gè)東西賣給了誰、賣了給哪類人，從而更精準(zhǔn)地提高零售的效率。我們相信，技術(shù)是驅(qū)動(dòng)零售業(yè)變革的核心條件，正因?yàn)橛辛思夹g(shù)，我們的零售效率才會(huì)變得更高。
2、由于有了新消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，商業(yè)組織形式發(fā)生了變化。
新零售是線上線下的完全融合，我們不但可以選擇到店服務(wù)，也可以選擇到家服務(wù)，正因?yàn)橛辛?0分鐘送達(dá)讓今天的生活變得異常方便。
而我們?cè)?jīng)講，正因?yàn)橛辛撕旭R、有了盒區(qū)房，周邊居民的生活質(zhì)量有了明顯的改善。
我舉幾個(gè)例子：很多老人現(xiàn)在不和年輕一代住在一起，所以購(gòu)物不方便。但我們發(fā)現(xiàn)很多下一代是直接在手機(jī)上、在美國(guó)給父母下單買菜、買水果的，盒馬讓他們拉近了跟父母之間的距離。所以，我認(rèn)為新零售不僅是技術(shù)的突破，更多是更好地滿足消費(fèi)的需求，給消費(fèi)者創(chuàng)造全新的商業(yè)價(jià)值。
為什么盒馬自營(yíng)品牌能做得很成功？首先我們有大數(shù)據(jù)，能知道今天流行的是什么，可以打造柔性供應(yīng)鏈。今天的盒馬已經(jīng)跟我們的農(nóng)業(yè)深深地結(jié)合在一起了，由于盒馬掌握的消費(fèi)者數(shù)據(jù)能夠更有效地幫助農(nóng)民種好菜、打造好品牌，然后通過物流快速送到消費(fèi)者手中，這些都需要整個(gè)技術(shù)來支撐。
3、我們認(rèn)為新消費(fèi)會(huì)帶來新的供給側(cè)變革。
今天的消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，更多需要的是購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。
我舉一個(gè)例子，比如說要買土豆，原來的商家直接去菜市場(chǎng)放幾個(gè)土豆讓消費(fèi)者去買就可以了。但是今天的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)菜品的區(qū)別做出選擇，比如想要吃涼拌土豆絲的就希望土豆大一點(diǎn)、脆一點(diǎn)。想要吃咖喱土豆、牛肉燒土豆，就希望土豆淀粉程度更高，也就是要面一點(diǎn)。想要吃烤土豆，那么這個(gè)土豆就要小一點(diǎn)的，恩施的土豆是最好的選擇。
所以今天的品類定義是基于消費(fèi)場(chǎng)景去重新構(gòu)建的，我們一定要從人的五官角度來了解，從嗅覺、聽覺、味覺、觸覺、視覺充分了解什么才是消費(fèi)者需要的最佳商品。也正因?yàn)槟阒匦露x了商品結(jié)構(gòu)，為消費(fèi)者創(chuàng)造了必要的價(jià)值，所以會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。
一個(gè)例子是，我們做了中國(guó)第一款的現(xiàn)碾大米。中國(guó)的大米因?yàn)槿狈Ρ４鏃l件，收下來都需要曬干，一曬水分就會(huì)流失，米就不太好吃。盒馬通過冷鏈保鮮存儲(chǔ)技術(shù)，第一次實(shí)現(xiàn)了，剛收下來的米不用曬干，消費(fèi)者買多少我們就現(xiàn)碾多少，這個(gè)米的價(jià)格雖然比我們?cè)瓉淼拿踪F了一倍，但是口感、香度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原來的米。
從供給側(cè)來講，我認(rèn)為第一是定位品類結(jié)構(gòu)，第二是基于消費(fèi)者體驗(yàn)重新構(gòu)建我們的品類。從產(chǎn)品角度來講，我認(rèn)為中國(guó)零售業(yè)跟全世界相比至少落后10~20年，我們的同質(zhì)化程度相當(dāng)高，原來賺錢太容易了，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們已經(jīng)到了充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。當(dāng)盒馬重新站在這個(gè)舞臺(tái)，重新定義商品價(jià)值后，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)超級(jí)的藍(lán)海，也贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同。
多業(yè)態(tài)的融合
對(duì)于今天的盒馬，我們認(rèn)為業(yè)態(tài)跨界的融合更重要。
盒馬這兩天特別火，我們?cè)诰€下推出了火鍋季，雖然我們的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如海底撈，但有比它多得多的商品，只要你能想得出的火鍋商品我們都有，從海鮮、牛肉到各種蔬菜我們應(yīng)有盡有，這是其一。其二就是我們的商品價(jià)格便宜，我們的毛利率只有餐飲的一半，我們第一次實(shí)現(xiàn)了用一半價(jià)格來供應(yīng)同樣的火鍋，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來超市賣火鍋也可以做得很好。
對(duì)于盒馬來說，火鍋季是一種跨界融合，我們的商業(yè)模式、商業(yè)結(jié)構(gòu)也因?yàn)榭缃缛诤习l(fā)生了改變。我剛才已經(jīng)詳細(xì)解釋了我們對(duì)產(chǎn)品的重新定義，我們定義了大海鮮、定義了各種方便性食品、定義了餐飲，包括今天我們要把醫(yī)藥做到超市里面，三十分鐘把一些急需的藥送到家。我們也做了跨境海淘的電商，因?yàn)槲覀冊(cè)诤Ｍ庥芯薮蟮牟少?gòu)能力，此外我們還能把老百姓一日三餐的生活服務(wù)都放到超市里面，包括洗衣、保姆、各種修理、美容美發(fā)美甲等。
所有的商品，當(dāng)你發(fā)掘內(nèi)在的商業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，其實(shí)每一個(gè)商品里面都能挖掘到怎么做得好，這是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的過程。當(dāng)你深挖的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)每個(gè)行業(yè)其實(shí)都是一個(gè)藍(lán)海，我們認(rèn)為生意一點(diǎn)都不難做，只要你用心去發(fā)掘消費(fèi)者所需要的價(jià)值。
我們上周在深圳開出了盒馬第一家mall，叫盒馬里，“里”是上海話，上海原來管街道叫里弄，“里”是一個(gè)社區(qū)的概念，這是一個(gè)真正意義上的全數(shù)字化的mall。
所以我們一直在研究消費(fèi)者什么情況下需要，我們研究了人大概有四大場(chǎng)景：
第一個(gè)場(chǎng)景是家，主要的需求是一日三餐，此外，還需要“社區(qū)服務(wù)、清洗、保潔、修理”等等，我們做了盒馬各個(gè)業(yè)態(tài)。
第二在辦公室里面，我發(fā)現(xiàn)你在上班期間，大概要解決早飯、午飯、下午茶的問題，所以我們做了盒馬f2，目前在上海已經(jīng)有兩家店。
第三個(gè)場(chǎng)景是在上班的途中，買一杯水、一個(gè)面包、一杯咖啡或者是早飯。我們推出了盒馬pickgo，這是超小型的業(yè)態(tài)。
第四個(gè)場(chǎng)景就是盒馬里社區(qū)服務(wù)，所以盒馬slogan也變?yōu)榱恕磅r美生活”，盒馬希望讓你的生活不一樣，變得更加方便。所以，盒馬是基于新的消費(fèi)體驗(yàn)而誕生了一個(gè)全新的商業(yè)業(yè)態(tài)，我們希望讓老百姓生活得更加美好。
